Ejecutivo/a de Cuenta Inside Sales — Tecnología B2B / VAR

GlobalTek International | México

Ubicación: México

Modalidad: Remota,

Tipo de contratación: Tiempo completo

Compensación: Sueldo base competitivo más comisiones por resultados

Área: Ventas corporativas

Acerca de GlobalTek International

GlobalTek International es un integrador y revendedor de tecnología de valor agregado —VAR, Value-Added Reseller— enfocado en atender las necesidades de empresas y cuentas corporativas.

Nuestro portafolio comprende equipos de cómputo, infraestructura, redes, ciberseguridad, software, licenciamiento, soluciones de nube, periféricos y servicios asociados. Trabajamos con clientes empresariales, incluyendo organizaciones multinacionales y cuentas Fortune 500, que requieren atención consultiva, propuestas competitivas y coordinación eficiente de sus proyectos tecnológicos.

Buscamos un/a Ejecutivo/a de Cuenta Inside Sales con capacidad para desarrollar negocios nuevos, administrar relaciones comerciales y convertir oportunidades en ventas rentables. Esta posición tendrá responsabilidad directa sobre una cuota individual y sobre la generación constante de prospectos, oportunidades, clientes y facturación.

Objetivo del puesto

Desarrollar y administrar una cartera de clientes empresariales en México, identificando necesidades tecnológicas y coordinando soluciones con fabricantes, distribuidores y equipos internos.

La persona será responsable del ciclo comercial completo: prospección, identificación de oportunidades, calificación, cotización, seguimiento, negociación, cierre y atención posterior a la venta, incluyendo el apoyo a la cobranza.

El puesto combina captación de clientes nuevos y crecimiento de cuentas existentes. No se limita a recibir solicitudes y preparar cotizaciones.

Metas e indicadores de desempeño

Propuesta inicial para aprobación interna: los siguientes objetivos sirven como base para estructurar la posición. Antes de publicar, Global Tech debe confirmar su viabilidad según la cartera asignada, el ticket promedio, los márgenes y la duración del ciclo de venta.

Los importes se expresan en pesos mexicanos, sin IVA.

IndicadorMeta mensual a partir del cuarto mesCriterio de cumplimientoFacturación individual$1,000,000 MXNVentas facturadas, descontando cancelaciones, devoluciones y notas de créditoUtilidad bruta$120,000 MXNSegún los costos y criterios aprobados por FinanzasFacturación de clientes nuevos$200,000 MXNIncluida dentro de la cuota total, no adicionalNuevas oportunidades calificadas12Registradas en CRM y con criterios de calificación completosValor de nuevas oportunidades generadas$3,000,000 MXNValor total sin ponderar de las oportunidades nuevas calificadasClientes nuevos con primera compra2*Primera orden aceptada y facturadaReuniones comerciales o de descubrimiento12Realizadas con prospectos o clientes; no solo agendadasNuevas cuentas objetivo prospectadas40Empresas que cumplen el perfil de cliente y cuentan con contactos identificadosActividades comerciales personalizadas300Llamadas, correos y contactos profesionales relevantes, documentados en CRMCobertura del pipeline3 veces la cuota del períodoOportunidades calificadas con cierre previsto dentro del mismo períodoActualización del CRM100% de oportunidades activas*Monto, etapa, siguiente acción, responsable y fecha de cierre actualizados Los objetivos se evaluarán mensualmente y de forma acumulada por trimestre, considerando los ciclos de compra de las cuentas empresariales. Cualquier modificación se comunicará por escrito.

Qué cuenta como una oportunidad calificada

Para contabilizarse dentro de la meta mensual, una oportunidad debe incluir:

- Empresa y contacto identificados.
- Necesidad o proyecto concreto.
- Productos, servicios o alcance preliminar.
- Valor estimado sustentado.
- Presupuesto identificado o proceso para obtener su aprobación.
- Participantes en la decisión y proceso de compra.
- Plazo estimado de adquisición.
- Próximo paso acordado con el cliente y fecha de seguimiento.

Una lista de contactos, un correo sin respuesta o una cotización sin necesidad validada no constituyen, por sí solos, una oportunidad calificada. No se permite duplicar o dividir artificialmente oportunidades para cumplir indicadores. Actividades y responsabilidades1. Prospección y generación de negocio nuevo
- Investigar y seleccionar empresas con potencial de compra de tecnología, priorizando cuentas corporativas, multinacionales y organizaciones Fortune 500.
- Identificar contactos de TI, infraestructura, ciberseguridad, compras, finanzas y otras áreas participantes en las decisiones.
- Desarrollar campañas de prospección mediante llamadas, correo electrónico, LinkedIn, referencias y seguimiento a iniciativas comerciales.
- Elaborar mensajes personalizados según la industria, tamaño, operación y necesidades de cada empresa.
- Conseguir reuniones para presentar a Integral Tech International y explorar necesidades.
- Reactivar cuentas inactivas y oportunidades previamente suspendidas.
- Gestionar los leads asignados y documentar su aceptación, calificación o descarte.
- Mantener una lista priorizada de cuentas objetivo con contactos, antecedentes y acciones pendientes.




- Generar al menos 12 oportunidades calificadas mensuales y convertir prospectos en clientes activos.

1. Administración y crecimiento de cuentas empresariales

- Actuar como punto de contacto comercial para la cartera asignada.
- Construir relaciones con varios interlocutores dentro de cada cuenta, evitando depender de un solo contacto.
- Entender las políticas de compra, homologación de proveedores, autorizaciones y requisitos de facturación de cada cliente.
- Preparar planes de cuenta para los clientes estratégicos, incluyendo necesidades, presupuesto potencial, proyectos y oportunidades de crecimiento.
- Detectar oportunidades de venta cruzada y ampliación de soluciones.
- Dar seguimiento a renovaciones, reemplazo de equipos, garantías, suscripciones y contratos próximos a vencer.
- Coordinar revisiones comerciales periódicas con las cuentas prioritarias.
- Identificar oportunidades en otras áreas, sucursales o países del cliente y canalizarlas al equipo correspondiente.
- Mantener comunicación profesional con clientes que manejan procesos formales de compras y evaluación de proveedores.

1. Venta consultiva del portafolio tecnológico

Identificar necesidades y desarrollar oportunidades relacionadas con:
- Cómputo de usuario final: laptops, desktops, estaciones de trabajo, monitores y accesorios.
- Infraestructura: servidores, almacenamiento, respaldo, recuperación y componentes.
- Redes y conectividad: switches, routers, soluciones inalámbricas y equipos asociados.
- Ciberseguridad: protección de endpoints, firewalls, seguridad de correo, identidad y otras soluciones.
- Software y licenciamiento: licencias, suscripciones, renovaciones y acuerdos empresariales.
- Nube: servicios y suscripciones disponibles dentro del portafolio autorizado.
- Colaboración: videoconferencia, telefonía, audio y accesorios.
- Servicios: configuración, instalación, despliegue, soporte, garantías extendidas y logística, conforme a las capacidades confirmadas de la empresa.

La persona deberá traducir las necesidades del cliente en requerimientos comerciales claros y solicitar apoyo técnico cuando sea necesario. Toda solución ofrecida debe validarse conforme a disponibilidad, compatibilidad y alcance.
1. Elaboración de cotizaciones y propuestas

- Recibir y analizar solicitudes de cotización, listas de materiales —BOM— y requerimientos de compra.
- Confirmar especificaciones, cantidades, números de parte, destino de entrega y fechas requeridas.
- Solicitar precios, disponibilidad y condiciones a distribuidores y fabricantes.
- Comparar alternativas considerando costo, garantía, procedencia, entrega y soporte.
- Coordinar precios especiales y registro de oportunidades cuando el programa del fabricante lo permita.
- Elaborar cotizaciones completas que incluyan vigencia, moneda, impuestos, entrega, garantía y condiciones de pago.
- Calcular utilidad y margen antes de presentar una propuesta.
- Validar costos de flete, importación, configuración u otros servicios aplicables.
- Presentar alternativas cuando un producto no esté disponible o no cumpla el presupuesto.
- Obtener aprobación del cliente antes de sustituir modelos, marcas o especificaciones.
- Coordinar respuestas a RFQ, RFP y licitaciones privadas con los equipos involucrados.
- Evitar comprometer inventario, plazos o capacidades que no hayan sido confirmados.

1. Seguimiento, negociación y cierre

- Dar seguimiento a cada propuesta hasta obtener una decisión, una siguiente acción o un motivo documentado de cierre.
- Identificar objeciones relacionadas con precio, plazo, financiamiento, alcance o competencia.
- Negociar dentro de los parámetros comerciales autorizados.
- Conocer el proceso de aprobación del cliente y las condiciones necesarias para emitir la orden de compra.
- Confirmar que la orden de compra coincida con la propuesta aprobada.
- Coordinar revisiones de términos comerciales con las áreas responsables.
- Cerrar operaciones rentables y evitar descuentos que comprometan el margen sin aprobación.
- Registrar las razones de pérdida y proponer acciones para mejorar la competitividad.
- Mantener al cliente informado cuando cambien precios, existencias o fechas de entrega.

1. Coordinación con fabricantes y distribuidores

- Desarrollar relaciones de trabajo con los contactos comerciales de los proveedores.
- Solicitar apoyo de especialistas para demostraciones, presentaciones y validación de soluciones.
- Participar en capacitaciones comerciales y certificaciones pertinentes.
- Identificar promociones y programas aplicables a oportunidades reales.
- Dar seguimiento a registros de proyectos y precios especiales.
- Verificar que las condiciones de canal y territorio permitan atender la operación.
- Coordinar documentación de garantía y soporte cuando corresponda.

1. Gestión del pedido y atención posterior a la venta

- Entregar a Compras y Operaciones la información completa de cada operación.
- Coordinar confirmaciones de pedido,



entregas parciales y fechas comprometidas.
- Mantener informado al cliente sobre el avance de su compra.
- Apoyar la resolución de faltantes, errores de entrega, incidencias y solicitudes de garantía.
- Coordinar devoluciones o RMA con las áreas responsables, conforme a las políticas aplicables.
- Confirmar la recepción satisfactoria de productos y servicios.
- Detectar oportunidades adicionales después de la entrega.
- Facilitar una transición clara al equipo técnico o de soporte cuando el proyecto lo requiera.

1. Rentabilidad, crédito y cobranza

- Cumplir simultáneamente los objetivos de facturación y utilidad.
- Respetar los límites de descuento y condiciones autorizadas.
- Coordinar solicitudes de crédito con Finanzas sin prometer aprobaciones.
- Confirmar requisitos de facturación y documentación del cliente antes del cierre.
- Dar seguimiento comercial a facturas próximas a vencer y vencidas, en coordinación con Cuentas por Cobrar.
- Identificar disputas que puedan retrasar el pago y coordinar su solución.
- Escalar riesgos de impago o solicitudes de condiciones excepcionales.
- No autorizar por cuenta propia créditos, extensiones de plazo o modificaciones contractuales.

1. CRM, pipeline y pronóstico de ventas

- Registrar contactos, actividades, reuniones, propuestas y oportunidades en el CRM.
- Mantener actualizado el siguiente paso de cada oportunidad.
- Elaborar un pronóstico semanal con operaciones comprometidas, probables y en desarrollo.
- Sustentar las fechas de cierre en información del cliente.
- Separar el valor de pedidos recibidos, facturación y cobranza para evitar reportes confusos.
- Depurar oportunidades sin avance y documentar su reprogramación o cierre.
- Presentar resultados mensuales frente a cuota, utilidad, clientes nuevos y generación de pipeline.
- Proteger la confidencialidad de precios, datos de clientes y condiciones comerciales.

Estándares de atención y seguimiento
- Solicitudes nuevas: confirmar recepción dentro de cuatro horas hábiles.
- Cotizaciones estándar: procurar su envío dentro de un día hábil después de contar con requisitos completos y precios confirmados.
- Propuestas complejas: informar dentro de un día hábil el plazo estimado y los datos faltantes.
- Cotizaciones enviadas: realizar el primer seguimiento dentro de dos días hábiles, salvo que el cliente acuerde otra fecha.
- Oportunidades activas: mantener una próxima acción definida; evitar más de siete días hábiles sin seguimiento, excepto cuando exista una fecha posterior acordada.
- CRM: registrar actividades y cambios relevantes a más tardar el siguiente día hábil.
- Incidencias críticas: comunicar y escalar el mismo día hábil en que se detecten.

Los tiempos de respuesta aplican dentro del horario laboral y consideran la dependencia de información de fabricantes, distribuidores y clientes. La disponibilidad de cartera inicial y la complejidad de los ciclos de compra deberán considerarse al formalizar el plan de incorporación.

Requisitos indispensables

- Al menos tres años de experiencia en ventas B2B de tecnología.
- Experiencia en un VAR, integrador, distribuidor, fabricante o proveedor de soluciones tecnológicas.
- Resultados demostrables en cumplimiento de cuota y generación de negocio nuevo.
- Experiencia prospectando y administrando cuentas corporativas.
- Conocimiento comercial de hardware, infraestructura, redes, ciberseguridad y licenciamiento.
- Experiencia preparando cotizaciones y negociando con clientes y proveedores.
- Manejo de CRM y herramientas de productividad.
- Dominio de Excel para analizar precios, costos, márgenes y oportunidades.
- Español competente e inglés intermedio alto o avanzado, con capacidad para atender correos y reuniones comerciales.
- Capacidad para organizar varias oportunidades y cumplir compromisos de seguimiento.
- Disponibilidad para trabajar en el horario acordado para México y coordinar reuniones con equipos internacionales.

Requisitos deseables
- Experiencia con cuentas multinacionales o Fortune 500.
- Conocimiento del mercado mexicano de distribución tecnológica.
- Experiencia comercial con portafolios de fabricantes como Microsoft, Dell, Lenovo, HP, Cisco u otros equivalentes.
- Familiaridad con renovaciones, suscripciones y modelos de ingresos recurrentes.
- Experiencia en RFQ, RFP y procesos de alta de proveedores.
- Estudios en Administración, Negocios, Mercadotecnia, Ingeniería o experiencia equivalente.
- Certificaciones comerciales de fabricantes.
- Ingles como idioma adicional.

Competencias que buscamos
- Orientación a resultados y disciplina comercial.
- Capacidad de prospección y apertura de cuentas.
- Comunicación clara y seguimiento constante.
- Negociación basada en valor y rentabilidad.
- Atención al detalle en propuestas y órdenes de compra.
- Capacidad para colaborar con Compras, Operaciones, Finanzas y especialistas técnicos.
- Autonomía, organización y responsabilidad sobre los compromisos.
- Integridad en el manejo de información y relaciones comerciales.

Puedes describir tus resultados sin revelar información confidencial de clientes o empleadores anteriores. Buscamos a una persona que genere oportunidades de manera constante, dé seguimiento hasta el cierre y construya relaciones comerciales rentables y duraderas.

Lugar de trabajo: Empleo remoto

📌 Inside Sales Representative (México)
🏢 Globaltek International
📍 México