Industria: Alimentos y Bebidas

Objetivo del puesto

Diseñar, dirigir y ejecutar la estrategia comercial de la compañía para asegurar un crecimiento rentable y sostenible del negocio, mediante el desarrollo de clientes, canales de venta, distribución, categorías y marcas, garantizando el cumplimiento de los objetivos de ventas, participación de mercado, rentabilidad y generación de valor para la empresa.

Responsabilidades principales Planeación Estratégica

- Definir la estrategia comercial anual y de largo plazo.
- Elaborar el presupuesto de ventas.
- Establecer objetivos por cliente, canal, categoría y región.
- Identificar nuevas oportunidades de negocio.
- Desarrollar estrategias de crecimiento orgánico y expansión.

Administración Comercial
- Dirigir las áreas de:
- Ventas nacionales
- Exportaciones
- Trade Marketing
- Desarrollo de Negocios
- Key Account Management
- Servicio al Cliente Comercial
- Definir políticas comerciales.
- Aprobar condiciones comerciales y negociaciones estratégicas.

Gestión de Clientes Estratégicos

Negociación directa con:

- Walmart
- Sam's Club
- Costco
- Soriana
- Chedraui
- HEB
- City Club
- OXXO
- Seven Eleven
- Amazon
- Mercado Libre
- Food Service
- Distribuidores nacionales
- Clientes internacionales

Desarrollo de Categorías
- Administración del portafolio.
- Lanzamiento de nuevos productos.
- Estrategias de pricing.
- Arquitectura de precios.
- Optimización del mix de productos.
- Gestión del ciclo de vida de cada SKU.

Trade Marketing

Dirigir estrategias de:

- Promociones
- Exhibiciones
- Degresiones
- Cabeceras
- Activaciones
- Degustaciones
- Material POP
- Retail Media
- Calendario promocional

Administración Financiera Comercial

Responsable de:

- Presupuesto comercial.
- Forecast mensual.
- Sell In / Sell Out.
- P&L; comercial.
- Margen bruto.
- Rentabilidad por cliente.
- ROI de promociones.
- ROI de inversiones comerciales.

Desarrollo de Mercados
- Apertura de nuevos canales.
- Exportaciones.
- Distribución.
- Marketplace.
- E-commerce.
- Food Service.
- Institucional.

Liderazgo





Dirigir equipos de:

- Gerentes Regionales
- KAM's
- Ejecutivos de Ventas
- Trade Marketing
- Planeación Comercial
- Servicio al Cliente
- Desarrollo de Negocios

Experiencia requerida Indispensable
- 10 a 15 años en posiciones comerciales.
- Al menos 5 años como Director Comercial o Gerente Nacional de Ventas.
- Industria de alimentos y bebidas.
- Empresas de consumo masivo (FMCG).

Experiencia comprobable en:

- Autoservicio
- Clubes de precio
- Mayoristas
- Conveniencia
- Food Service
- Exportación

Conocimientos técnicos Comercial
- Planeación estratégica
- Administración comercial
- Key Account Management
- Trade Marketing
- Category Management
- Revenue Growth Management (RGM)
- Shopper Marketing
- Pricing
- Desarrollo de canales
- Planeación de demanda
- S&OP;

Financiero

Dominio de:

- P&L;
- EBITDA
- Margen Bruto
- Margen de Contribución
- ROI
- Forecast
- Presupuestos
- Flujo de efectivo comercial

Indicadores (KPIs)

Experiencia administrando:

- Sell In
- Sell Out
- Fill Rate
- OTIF
- Market Share
- Distribución Numérica
- Distribución Ponderada
- Participación por Categoría
- Inventarios
- Rotación
- Días de Inventario
- Nivel de Servicio
- Forecast Accuracy

Tecnología

Manejo de:

- Excel Avanzado
- Power BI
- SAP
- Oracle
- Dynamics
- Salesforce
- NielsenIQ
- Circana (IRI)
- Retail Link
- Scintilla
- Club Central
- Herramientas CRM

Competencias Estratégicas
- Pensamiento estratégico
- Visión de negocio
- Planeación
- Toma de decisiones
- Orientación a resultados
- Inteligencia comercial

Liderazgo
- Desarrollo de talento
- Coaching
- Formación de equipos de alto desempeño
- Negociación de alto nivel
- Influencia




- Manejo del cambio

Personales
- Alta capacidad analítica
- Organización
- Comunicación ejecutiva
- Resiliencia
- Sentido de urgencia
- Integridad
- Orientación al cliente

Indicadores de desempeño

Será evaluado por:

Ventas

- Cumplimiento del presupuesto.
- Crecimiento vs. año anterior.
- Crecimiento por canal.
- Crecimiento por categoría.
- Crecimiento por cliente.

Rentabilidad
- Margen bruto.
- EBITDA.
- Rentabilidad por cliente.
- Rentabilidad por SKU.

Mercado
- Participación de mercado.
- Nuevas cuentas.
- Nuevas categorías.
- Incremento de distribución.

Comercial
- Cumplimiento de forecast.
- Nivel de servicio.
- Ejecución promocional.
- Recuperación de inversiones comerciales.

Organización
- Rotación del personal.
- Desarrollo de talento.
- Cumplimiento de objetivos individuales.
- Clima laboral.

Escolaridad

Indispensable

- Licenciatura en Administración, Mercadotecnia, Ingeniería Industrial, Ingeniería en Alimentos, Negocios Internacionales o carrera afín.

Deseable

- MBA.
- Maestría en Dirección Comercial.
- Especialización en Marketing Estratégico o Finanzas.

Idiomas
- Inglés avanzado (indispensable).
- Deseable experiencia en negociación internacional.

Perfil del candidato idóneo

Ejecutivo con sólida trayectoria en empresas de alimentos y bebidas de consumo masivo, orientado al crecimiento rentable del negocio, con amplia experiencia negociando con las principales cadenas de autoservicio y mayoreo, liderando equipos comerciales de alto desempeño y desarrollando estrategias integrales de ventas, trade marketing, revenue management y expansión de mercados. Debe combinar una visión estratégica con una fuerte orientación a la ejecución, respaldada por análisis financiero, desarrollo de relaciones de largo plazo y capacidad para generar crecimiento sostenible en ventas, rentabilidad y participación de mercado.

Ahora ha uno de gerenta nacional de ventas enfocado al canal tradicional y autoservicios regionales

📌 Director de ventas (México)
🏢 Calahua
📍 México